첫 해외 전시회를 앞두고 부스 디자인, 카탈로그, 샘플 준비에는 많은 시간을 씁니다. 하지만 현장에서는 막상 바이어가 질문을 던지는 순간, 당황하게 되는 경우가 생각보다 많습니다. 제품은 준비했는데 대화를 준비하지 않은 것입니다.

바이어는 부스에서 제품만 보는 것이 아닙니다. 이 회사와 거래해도 되는지를 판단합니다. 그 판단은 질문과 답변을 통해 이루어집니다. 준비된 답변 하나가 신뢰를 만들고, 준비 안 된 침묵 하나가 기회를 닫습니다. 전시회에 나가기 전, 아래 질문들에 대해 뭐라고 답할지 준비해 보세요.

1. 가격과 거래 조건

• MOQ(최소 주문 수량)가 얼마인가요? 가장 먼저 나오는 질문입니다. 숫자뿐 아니라 ‘왜 그 수량인지’도 설명할 수 있어야 합니다. 그리고 바이어가 바로 이어서 물어볼 수 있어요. '그보다 적게 살 수는 없나요?' 이 질문에 어떻게 대응할지도 미리 생각해두세요.
• 가격은 얼마인가요? 수량이 늘면 달라지나요? EXW 기준 단가, 그리고 수량 구간별 가격표 등을 미리 만들어가세요. ‘많이 사면 얼마나 싸지는지’를 보여주면 대량 구매를 유도하는 데도 도움이 됩니다.
• 샘플을 받을 수 있나요? 비용은요? 샘플 제공 여부, 비용, 본 오더 시 샘플 비용 환급 여부를 미리 정해두세요. 이게 불명확하면 협상이 길어집니다.
• 결제 조건은 어떻게 되나요? T/T 선금, L/C 등 어떤 조건을 수용할 수 있는지 내부적으로 결정해두어야 합니다. 현장에서 "본사에 확인해보겠습니다"는 신뢰를 낮춥니다.

2. 제품과 생산

• 납기가 얼마나 걸리나요? 평상시 납기와 성수기 납기를 구분해서 답할 수 있어야 합니다. 막연하게 ‘4~6주 정도…’보다 ‘현재 재고 기준 2주, 주문 생산 시 5주’처럼 구체적으로 말하는 것이 신뢰를 줍니다.
• OEM/ODM이 가능한가요? 로고만 바꾸는 것도 OEM입니다. 가능 여부, 최소 수량, 추가 비용을 미리 확인해두세요.
• 생산 용량은 얼마나 되나요? 대형 바이어일수록 이 질문을 합니다. 월 최대 생산 가능 수량을 알고 가야 합니다.
• 인증은 갖고 있나요? 국가와 업종에 따라 필요한 인증이 다릅니다. CE, FDA, ISO, KC 등 현재 보유한 인증 목록과 추가로 취득 가능한 인증을 정리해가세요.
• 패키징 변경이 가능한가요? 박스 디자인, 라벨, 언어 변경 가능 여부와 그에 따른 추가 비용을 미리 파악하세요.

3. 관계와 신뢰

• 우리 나라에 현재 거래하는 바이어가 있나요? 첫 수출이라면 솔직하게 말하되, ‘현재 이 시장을 처음 공략하고 있어서 좋은 파트너를 찾고 있습니다’로 연결하세요. 없다고 그냥 끝내면 안 됩니다.
• 독점 계약이 가능한가요? 관심 있는 바이어일수록 이 질문을 합니다. 독점 여부, 조건(최소 구매 수량, 기간 등)에 대한 내부 기준을 미리 정해두지 않으면 현장에서 답하기 어렵습니다.
• 불량이 발생하면 어떻게 처리하나요? "그런 일은 없을 겁니다"는 답이 아닙니다. 불량률 기준, 반품·교환 정책, 클레임 처리 절차를 미리 정리해두세요. 이 질문에 명확하게 답할수록 신뢰가 올라갑니다.
• 공장 견학이나 본사 방문이 가능한가요? 진지한 바이어일수록 직접 확인하고 싶어합니다. 방문 수용 여부와 절차를 미리 생각해두세요.

💡 현장에서 모르는 질문이 나왔을 때 

모든 질문에 즉답할 필요는 없습니다. "확인 후 24시간 안에 이메일로 답변드리겠습니다"는 충분히 프로페셔널한 대응입니다. 중요한 것은 흐지부지 넘기지 않고, 반드시 후속 조치를 하는 것입니다.

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